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探讨全家居水处理系统经销商如何做好营销

浏览次数:685次发表时间:2017-07-20

美国恬净中国总代理江苏锦华建筑技术发展有限责任企业 总经理——马开云


   【背景】:目前水处理市场正在蓬勃发展,水处理产品正成为很多家庭生活中的必需品。市场信息已传递到一些创业者或想增加企业经营范围的经营者头脑中。看到了别人成功及市场的机会。他们义无反顾地进入家用水处理行业。进入后发现如何经营、如何安装服务他们    并没有很好的办法。在摸索和平淡中慢慢消失了‑‑‑‑‑‑‑‑­­­­­­


    家居水处理系统要营销好是有方法的,以下是一些剖析供大家参考:

首先大家要了解什么事全家居水处理系统。全家居水处理分为两大部分, 部分为中央水处理,即在总管网上添加一些净水设备用于解决管网二次污染、去除水中有机物、重金属、软化水质水不结水垢、提高水的舒适度等。第二部分为末端净水,主要解决饮用水。用于烧饭、烧汤及饮用。全家居水处理产品为前置过滤器、中央净水器、中央软水机、末端净水器组成。

其次考虑什么人群在消费。产品的主消费群体还是在高端消费群体中,他们需同时具备以下3点才可安装。一、对水处理产品使用必要性——即大家所说的消费意识。二、消费能力。三、安装条件。以上决定了核心群体为新装修的、有消费能力、有意识的客户。

再次要考虑大家如何构造一个体系服务好这个群体,做好家用水处理产品经营。从企业的组织架构构建、管理流程制定、产品选择、如何展示产品、营销策略选择、销售人员培训、工程售后人员培训都要做好、做专。

下面就第三部分重点探讨一下:

从企业的组织架构看,目前全家居水处理系统经销商人员构成是一种哑铃式结构。销售人员及工程售后服务人员是两头的拳头,中间为一些衔接人员——包括财务、合同管理、派单、仓管人员等。

管理流程一般有销售流程、派单流程、售后服务流程等。每一个环节都要有人负责才能做到忙而不乱,服务好客户。

产品选择要考虑产品体系是否全、质量是否可靠,另外厂方是否有辅导体系非常重要,这可以帮助经销商快速构建上面所说的体系。

展示产品需专业,水学问、产品常识这些图文性的内容要跟上。客户来看是通过文字、图片、产品很快了解到水处理设备用途,可以轻松沟通。

营销策略要考虑客户在哪里。一个可以通过建材城设立专卖店,这可以通过客户来买材料时接触上,形成销售。同时有形象展示店。一般一个地区光专卖店是不够的,同时应配备渠道销售的方法辅助,以专卖店为中心形成综合销售行为。其实专卖店以外的销售潜力更大。一般渠道有装饰企业、地暖、中央空调企业、小区营销、展会营销、与其它配套整体销售等。

销售人员需要了解产品常识、安装服务常识、销售方法等。工程服务人员熟悉安装技术、售后服务技术。销售人员日常管理非常重要,要形成早、晚会习惯。早上安排当天事宜,晚上需总结。工程需有工程经理衔接当日工程服务事宜,每一个工程任务都有反馈。这些贴身式管理对于水处理行业销售经营的提升速度非常有帮助。

 家用水处理行业是一个刚发展的行业,经营者的机会是有的,但如何高效做好,快速进入行业,不走弯路,不仅需要找方法,还要多与同行交流,形成适合当地市场的经营模式。需即有共性也有当地特色。共性是基础,特色是提升。

以上是我个人一些感悟,希翼能给大家一些帮助。

 



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